Aan de slag met commercie

Het is een flink eind rijden van mijn huidige opdracht naar Gorinchem. Na een regenachtige rit van een uur en een kwartier rijd ik eindelijk de snelweg af. Ik volg de bordjes aan de rand van de landweg die me leiden naar ‘the Dutch’. Wanneer ik linksaf sla rijd ik een clubhuis tegemoet dat oogt als een Scottish mansion. Ondertussen is het nog harder gaan regenen en waan ik me echt even in Schotland. Onder mijn meegebrachte paraplu loop ik het imposante clubhuis binnen, waar het derde Bisnez atelier van dit jaar zal plaatsvinden.

‘The Dutch’ is opgericht door en voor golfers, rond een ambitieus, ondernemend netwerk uit het bedrijfsleven. Haar schitterende clubhuis in Schotse stijl is dan ook bij uitstek een passende locatie voor een atelier in het teken van commercie. Dit atelier werd verzorgd door een bekende van Bisnez, Joost Riphagen, ondernemer en directeur van trainingsbureau DOOR. Hij nam ons tijdens dit atelier mee in de wereld van commercie. Waarin we op diverse wijzen stilstonden bij de manieren om commercieel actief te zijn en ontdekten welke manier het beste aansluit bij onze persoonlijkheid.

Leren van onze opdrachtgevers
Na een introductie kregen we een erg bijzondere video te zien. Drie van onze opdrachtgevers en relaties hadden namelijk de tijd genomen om een filmpje voor ons op te nemen. Zij vertelden ons hierin hoe zij kijken naar de manier waarop Bisnez commercie bedrijft. Deze drie relaties kwamen uit drie totaal verschillende organisaties en hun visie op commercie liep sterk uiteen. Waar de ene opdrachtgever het belang van het aangaan van een lange termijn relatie benadrukte als de meest effectieve vorm van commercie, gaf de andere opdrachtgever aan dat Bisnez haar commercie moet bedrijven door een open blik te hebben, inhoud gedreven te zijn en vooral niet te veel moet verkopen. Tot slot werd door een opdrachtgever gesteld dat Bisnez zich dient te onderscheiden door te blijven investeren in de kennis van haar medewerkers, en vandaaruit commercie moet bedrijven.

Het Lagerhuis debat
In een Lagerhuis debat discussieerden twee teams vervolgens over de prikkelende stelling: “We hoeven geen commercie te bedrijven. Als we ons werk goed doen, komt de handel vanzelf”.

U begrijpt dat onze collega’s niet twee keer gevraagd hoeven te worden om een inhoudelijke discussie te voeren, en er werd dan ook vurig gedebatteerd. De partij die voor de stelling was voerde het argument dat commercie onderdeel is van ons werk. Bij goed afgeleverd werk volgen nieuwe opdrachten vanzelf. Een goed product verkoopt zichzelf tenslotte, was de uitleg. De tegenpartij was echter van mening dat opdrachten niet vanzelf ontstaan en dat wij naast ons werk dus actief commercie moeten bedrijven om nieuwe opdrachten binnen te halen.

Commercie, de diepte in
In het volgende gedeelte van de training ging Joost in op de vraag: Wat is commercie nu? De rode draad lijkt volgens hem te zijn dat commercie niet alleen draait om verkopen, maar ook om het opbouwen en onderhouden van waardevolle relaties, het identificeren en omzetten van kansen en het leveren van inhoudelijke waarde. Wat je hierbij nodig hebt is de kennis en kunde om relaties op te bouwen en onderhouden, kansen te spotten en deze daadwerkelijk om te zetten in kansen en het leveren van inhoudelijke waarde. Daarnaast heb je de mentaliteit en discipline nodig om commercie te bedrijven, zonder bang te zijn voor afwijzing. Tot slot is het belangrijk om een balans te vinden tussen uitdaging en vaardigheden, en zo in een ‘flow’ te raken.

Aan tafel
Aan het einde van het Atelier spraken onze collega’s Vincent, Astrid, Steffanie en Marcel in een ronde tafel gesprek over hun ervaringen met commercie. Zij waren open over hun best- en worst practices en hun visie op commercie. Het was erg interessant om dit gesprek te volgen en hier lessen uit te trekken. Opvallend is dat verschillende collega’s hun eigen stijl hebben ontwikkeld en aanpassen op hun omgeving. Dit was stof om verder over na te denken. Tijdens een heerlijk diner gingen we dan ook in gesprek over onze eigen commerciële doelen, de activiteiten die nodig zijn om dit te bereiken en de manier waarop we met commercie willen oefenen.